¿CÓMO VENDER SUS SERVICIOS PROFESIONALES?

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abogado, irracional, precio, valor, vender servicios

En esta última columna del año, quiero agradecer a todos aquellos que se toman un momento para leer estos breves comentarios que, semana a semana, se publican en el diario.

Para cerrar este ciclo, abordaré brevemente un tema en el que pocos abogados ponen su interés, no tanto por su indiferencia, sino por desconocimiento de la importancia que el mismo se merece: cómo vender sus servicios profesionales.

Generalmente, la contratación de servicios profesionales, desde el punto de vista del cliente, parte de la base de la suma de dinero que éste tenga disponible para la obtención de tal servicio. Por lo tanto, no en pocas ocasiones el abogado se ve forzado a entrar en el juego del “tire y afloje” propuesto por el posible cliente, en el que sólo prima el factor económico para lograr el cierre del negocio.

Sin embargo, es necesario entender que el precio del servicio no sólo debe incluir los gastos operativos, de papelería y el esfuerzo intelectual en el que se incurra con la asunción del caso o asesoría, sino también el valor que el profesional pueda brindarle al posible cliente. Es de recordar que el precio es, simplemente, la suma de dinero que el cliente paga por el servicio o producto; valor en el servicio, por el contrario, está representado tanto por aquellos beneficios que, de dicha asistencia, percibe el cliente, como por la conexión emocional que éste experimenta con ésta.

De ahí, que no sea suficiente con sólo ofrecer un número determinado de servicios, sino lograr, en realidad, transmitir una experiencia distintiva al cliente; es decir, un valor en el servicio. Evadir lo anterior, estacionaría la negociación en un ámbito puramente económico, frente al cual el abogado de la oficina de al lado podrá proponer unos honorarios un poco más bajo y obtener así el contrato.

Para ejemplificar un poco el asunto, bástese con mirar el caso de Apple y los productos que ofrece: computadores, ipads, celulares, ipods y demás brindan, no sólo una experiencia distinta por su facilidad de uso, sino también un estilo de vida a sus clientes. Tener productos de esta marca se ha vuelto un culto que pocas personas están dispuestas a dejar.

Entonces, la pregunta obligada resulta ser ¿cómo fue que Steve Jobs logró tal conexión emocional entre una persona y un objeto? En parte, por las características del producto pero, en su gran mayoría, por la forma en que presentaba y vendía cada uno de ellos. Resaltaba con sencillez y contundencia la experiencia de vida que el uso de cualquiera de sus productos podría generar en sus clientes.

A pesar de la lejanía que para algunos pareciera tener el ejemplo con el tema comentado, lo cierto es que tal caso sirve de ilustración para cualquier negocio. El abogado debe lograr conectar las emociones del cliente con sus servicios: ¿cómo? Tal como Jobs lo hizo, lo primero que se debe hacer, antes de tocar el tema del dinero, es resaltar los beneficios y valores que su servicio le puede representar a ese cliente. Debe crear un clima de anticipación propicio para la presentación de su servicio. Si lo ofrece de forma directa, estará dejando de trabajar la parte emocional de aquel. Parta de la base que el cliente se acerca a su oficina con la consciencia que requiere un servicio suyo; por lo tanto, no hay necesidad de venderlo de forma precipitada.

De otra parte, la forma en que usted exponga tales beneficios será un aspecto clave para concreción del negocio. Evada términos técnicos en la explicación, ya que este es uno de los peores errores que cometemos los abogados. Recuerde que una de las formas de generar confianza en otros, es permitir que entiendan su mensaje.

De hecho, podría hacer uso de cifras para lograr una exposición mucho más eficiente y clara. Los números son contundentes y fáciles de entender.

Otro de los aspectos clave, es la disposición que el cliente note para con su caso. Si el abogado refleja poco interés -por uso excesivo de medios electrónicos o de cualquier otro distractor- ese será un negocio frustrado. Nadie contratará a un profesional que no muestre interés en la protección de sus derechos.

En conclusión, los abogados deberán incluir en el coste total del servicio, no sólo el precio que componga la asesoría o representación, sino también el valor que su servicio pueda brindarle al cliente. De lograr lo anterior, podrá situar la firma del contrato en un ámbito distinto al económico, ya que estará generando una conexión emocional entre lo que se ofrece y la perspectiva del cliente. Recuerde que alrededor del 70% de las decisiones que tomamos son irracionales e impulsadas por las emociones.

DEL DERECHO AL NEGOCIO DEL DERECHO

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éxito, derecho, empelado, emprendimiento, facultad, firmas de abogados

El Derecho, de vieja data, ha sido de las carreras más apetecidas por los colombianos, amén de la reputación de ser un mecanismo  “idóneo” para lograr un status social más o menos adecuado. De hecho, es de las profesiones con mayor crecimiento en cuanto a egresados se refiere, no sólo por lo antes dicho, sino también por la facilidad que la ley dispensa frente en la creación de una facultad de este tipo.

Fenómenos como los citados, han generado una saturación de abogados en las últimas décadas que hacen cada vez más difícil obtener un empleo con salario digno o un buen flujo de clientes, en lo relacionado con el litigio. Bajo este contexto y teniendo en cuenta la gran influencia, para nada novedosa en estos asuntos, que la globalización ha inyectado, las facultades de derecho han empezado a comprender la necesidad de preparar profesionales con conocimiento en otras áreas distintas a la estudiada, sin descuidar, por supuesto, la especialidad en cierta rama del Derecho.

Es así, como materias relacionadas con el Emprendimiento han tomado acogida en los planes de estudio de las universidades nacionales, con el fin de brindar, no sólo un plus, sino también la satisfacción de una necesidad que ha existido de años atrás. Permitirse la apertura al entendimiento que el ejercicio de la abogacía, ya como empleado, ora litigante, requiere más que una buena aplicación de las normas para lograr una diferenciación exitosa con la competencia, ha representado un avance tremendo.

Por lo tanto, desentona en totalidad ideas rallantes como que disciplinas asociadas con la innovación, el liderazgo, el emprendimiento, la publicidad y el marketing, entre otros, no deberían dictarse a lo largo de la carrera, por cuanto son estas, precisamente, las que lograrán destacar un abogado de otro ante un mundo sobrepoblado de licenciados.

En buena hora, se ha dado esta paso decisivo hacia la visión de la carrera como la herramienta que permite obtener el sustento económico y no como la única herencia que pueden dejar los padres a sus hijos.

No obstante, del enfoque que le dé la Universidad a dicha asignatura, dependerá el verdadero provecho que de esta clase de materias los estudiantes puedan obtener. De nada servirá mirarla de lejos como una costura más. Por lo tanto, deberá haber una explicación que revele su utilidad, así como una enseñanza, en su mayoría, práctica. Adicional, es de aclarar que esta clase de asignaturas deberán enseñarse en los semestres finales -y no al inicio-, ya que en breve los futuros abogados se tendrán que enfrentar al mercado tanto laboral, como de clientes.

Entonces, ante la pregunta de los incrédulos acerca de qué valor agregado les brinda tales disciplinas a sus carreras la respuesta es, nada más y nada menos, que la diferencia entre el éxito y el fracaso. Definitivamente, no basta con tener una idea novedosa o disruptiva, sino que además se requiere de una forma eficiente de difusión y de materialización.  ¿Por qué un potencial cliente debe contratar sus servicios y no los de otro abogado, cuando incluso el otro profesional cobra honorarios más bajos?, ¿cómo lograr atraer más clientes a su oficina?, ¿cómo diferenciar sus servicios de los de la competencia? Entender y dar respuesta de forma correcta a las anteriores inquietudes, a través del estudio de las materias antes descritas, le permitirá tener una mayor probabilidad de éxito en el saturado negocio de la abogacía. ¿Acaso su oficina de abogados no es un negocio como cualquier otro que requiere de tales herramientas?

Abogados hay de todos los estratos, conocimientos y valores pero pocos que puedan entender el mercado y reaccionar con base en esa comprensión en pro de su negocio.

En un mundo donde los procesos judiciales perviven por años y en el que el voz a voz es directamente proporcional a dicho plazo, las business cards resultan insuficientes. Por lo tanto, la mejor forma de iniciar en el negocio del Derecho, así como en cualquier otro, es con el uso de aquellos insumos.

Lo dicho, no excluye el ejercicio del derecho como empleado, ya que las mismas preguntas arriba hechas son aplicables al caso: ¿por qué un empleador lo debe contratar a usted y no al siguiente candidato?, ¿cuáles son los aspectos diferenciadores de su perfil?

En conclusión, ante una población saturada de profesionales del Derecho y frente a una realidad laboral y de mercado cambiante, entre otras por los avances de la tecnología, resulta necesario e indispensable voltear la mirada a otras materias que les permitirán a los futuros abogados ser mucho más competitivos  en términos comerciales.

INCONSISTENCIAS EN LA RESPONSABILIDAD POR TRATADOS INTERNACIONALES

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daño antijuriídico, responsabilidad patrimonial, tratado internacional

Continuando con el análisis del caso presentado en torno al accidente generado por un vehículo diplomático de placas venezolanas, el cual fue tratado en la columna pasada, considero necesario realizar ciertas reflexiones frente a la responsabilidad estatal por la suscripción de tratados internacionales.

Al respecto, el Consejo de Estado, en casos como el analizado, reconoce indemnización a los demandantes bajo el argumento consistente en el quebrantamiento de la igualdad de las cargas públicas (daño especial), en razón a la imposibilidad, por parte de la víctima, de someter al agente diplomático sujeto de esta clase de inmunidad a la justicia penal, civil y administrativa del país receptor, precisamente, en razón a la exención en cita. Por contera, circunstancias tales como el cumplimiento de las características propias del daño, que el mismo resulte imputable al agente diplomático y que tal perjuicio se enmarque dentro de algunos de los títulos de imputación, se echan de menos en aquel análisis, generándose, en mi sentir, un rubro con base en un examen bastante laxo, tal como a continuación se explica.

Aunque el acceso a la justicia represente un derecho constitucional, no menos cierto es que su respeto no garantiza en absoluto la materialización de las pretensiones de la demanda, habida cuenta que estas deberán ser sometidas al escrutinio de la contraparte y al respectivo criterio del juez. Dicho de otra manera, acceder a la justicia no es sinónimo de obtener un resultado favorable para el demandante. Y es precisamente ésta última afirmación la que parece contrariarse con el reconocimiento de una indemnización por la suscripción de los tratados internacionales.

En este último evento, la indemnización procede, como se dijo, por la simple demostración del impedimento de someter a la justicia patria las actuaciones de un agente diplomático, asegurando entonces un resultado, prácticamente, del 100% de las pretensiones. Ante esta perspectiva, es dable preguntarse ¿resultaría procedente derivar una indemnización por este motivo cuando del caso se evidencie que no existe daño, que el daño no es imputable o que éste no reviste la característica de antijurídico? Es decir, ¿resultaría coherente con el Derecho de Daños reconocer una indemnización (aun cuando su fundamento sea la no posibilidad de acceder a la justicia) frente a un caso en el que no se cumplen los presupuestos propios de la responsabilidad patrimonial del Estado? La respuesta es no.

Permitir lo anterior, sería tanto como concebir que cualquier persona que pretenda acceder a la administración de justicia obtuviera resultas procesales favorables; cuestión inaceptable. Se confunde, entonces, derecho al acceso a la justicia con derecho a la reparación integral del daño, los cuales cuentan con requisitos bien distintos; y aun cuando transgrediéndose el primero se conculca, a su vez, el segundo, no menos cierto es que la fórmula hasta hora utilizada por el alto tribunal tampoco respeta la teoría de la Responsabilidad Patrimonial.

Una de las posibles fórmulas para solucionar tal vicisitud, resultaría ser el reconocimiento de los gastos en que incurrirá la víctima para acceder a la justicia del país del agente diplomático (v.gr tiquetes, gastos de abogado y procesales, alojamiento, etc.), con el fin de, precisamente, someter el caso a dicha jurisdicción. Solución nada extraña, toda vez que la Corte Interamericana de Derechos Humanos ya ha reconocido dicho rubro en distintas sentencias a título de daño emergente.

Ahora bien, en caso de que dicho país no reconociese la figura de la responsabilidad patrimonial del Estado en términos generales o que las reparaciones brindadas bajo tal jurisdicción resultaren abiertamente injustas o distantes al régimen patrio, el juez administrativo colombiano, deberá analizar los hechos a la luz de la teoría de la responsabilidad patrimonial nacional, con el fin de verificar si los elementos propios de esta teoría se cumplen, caso en el cual, dada la imposibilidad o distanciamiento resarcitorio antes descritos –según el caso-, se deberán reparar los daños que en suelo nacional se hubieren reconocido. En este último caso, no será posible el reconocimiento del daño emergente concebido en el párrafo anterior.

En suma, los anteriores planteamientos no pretenden ser el punto final de la discusión y, por supuesto, están sujetos a la crítica. Sin embargo, lo cierto es que el manejo actual de este evento no es el adecuado; situación para nada baladí, ya que las consecuencias trascienden al campo práctico y económico del derecho administrativo.